карта сайта

Ошибки при переговорах с торговыми сетями

  • схема тцПри переговорах   эксперты  торговых сетей  также  не советуют «грузить» ритейлера большими объемами неликвидной продукции. Любой непроданный товар – это убытки не только ритейлеру, но и производителю.

 

  • Как известно, маржинальность торговых сетей меньше, чем производителей: в первом случае она составляет, в среднем, не более 15-20 процентов, во втором случае – от 30 процентов и выше.  Поэтому опять же не стоит говорить ритейлеру, что розница получает дополнительный доход от поставляемой производителем продукции.

 

  • Розничные сети являются коммерческой организацией, которые не зависит от государственного капитала., поэтому ссылка на поддержку властей, о которой сегодня так много говорят наши местные производители, в данном случае неуместна.

 

  • Есть такое понятие:региональная специфика. Бывает, что один  и тот же товар продается  в одном регионе лучше, а в другом хуже, поэтому не обязательно говорить с  «ритейлером » , используя  глагол « должен»  быть представлен.

 

  • кассаЧасто производитель, чтобы попасть в торговую сеть, готов производить для сети продукцию СТМ. Но что будет изготовлено под СТМ, решает сам ритейлер. Некоторые торговые сети публикуют заявки на производство того или иного продукта на официальных сайтах.
  • Но нужно помнить, что СТМ – это не просто стикер «Ашан», «Магнит» или Spar, который наклеивается на упаковку. Данный продукт должен отвечать жестким критериям, в том числе по цене и по качеству.

 

  •  «Мой товар должен быть выложен в лучшем месте». Выполнение указанного требования в отношении всех производителей технически невозможно. Некоторые ритейлеры размещают товар по возрастанию его стоимости слева направо или сверху вниз

  

  •  Моя доля на рынке – 70 процентов, поэтому на полке магазина моя продукция должна занимать столько же места. В технологических сетях каждый SKU занимает одинаковое место (например, 20см). Когда товар заканчивается, его место не заполняется другими товарами. Если полка пустая, следует выяснить, почему это произошло. Товар должен находиться на полке магазина, а не на складе, в накладных или в пути.

  

  • Когда ритейлер не зависит от крупных поставщиков, это выгодно покупателю, потому что у него есть возможность выбора, и производителям, которые относятся к малому и среднему бизнесу, потому что это реальный шанс развивать свой бизнес, если, конечно, их продукция уникальна и востребована на рынке. Кстати, представители торговых сетей обычно стараются заключить договор с 5-6 поставщиками одного вида продукции, чтобы в случае, если возникнет конфликт с поставщиком, его продукцию было чем заменить.

.
 По материалам семинара Игоря Бессчастнова
«Бизнес от рынка» или как быть востребованным розничными сетями»

  Полная  версия презентации