карта сайта

Рейтинг популярных советов производителю

1. Потребительский спрос - основа развития  любого продукта.

    Жизнь меняется.  Каждый год в России продолжает расти число магазинов ,  принадлежащих международным и федеральным сети логоторговым сетям. Нижегородская  область  здесь не является исключением. К торговым сетям нижегородцы уже давно привыкли, У всех на слуху Spar, «Магнит», «Пятёрочка», «Копейка» В городе имеются магазины крупных российских и международных торговых сетей — 12 гипермаркетов: «Рамстор», «METRO Cash & Carry», «Лента», «Реал», «Карусель», «О Кей», «Максидом», магазины «Перекрёсток», «Магнит», «М.видео»,  «Связной», «EuroSpar» и мн. др.

  Федеральные сети также  продвигаются   в регионы и расширяют географию  своего присутствия

 Местные сети в большинстве своем — выходцы из оптово-розничных компаний также отвоевывают свое место под солнцем и  стремятся открывать новые продовольственные магазины в области,  которые мы хорошо знаем. Это супермаркеты «Райцентр» (компания ВКТ), ТД Народный (Супермаркеты «Новый век»). 

 В Москве начинает развиваться формат небольших магазинов площадью 150-500 кв. м, в которых могли бы делать покупки жители соседних домов. Тоже пытаются делать и в Нижнем (проект «Точка» от ВКТ). 
• Лидеры рынка (Перекресток, Метро, SPAR) – будут выводить на рынок   новые форматы торговли…

. По данным «INFOLine-Аналитика», на долю торговых сетей в 2011 году приходилось 30,8% оборота розничной торговли продовольственными товарами. Из них 10,2% — X5 Retail Group, 7,2% — «Магнит», 4,8% — Spar, 2,2% — Metro Cash&Carry, «Райцентр», «Ашан», 1,9% — «Лента». По информации Нижегородстата, в 2011 году в Нижегородской области было реализовано продовольствия на 174,25 млрд руб., в том числе в Нижнем Новгороде — 91,32 млрд руб.

Подробнее читайте на сайте

2. Бизнес от рынка

   мужчины и тележкиИ все игроки торгового рынка ведут активную и жесткую работу за наше потребительское доверие. А   когда в таких  магазинах формируют товарный ассортимент  и устанавливают цены, то в первую очередь  исходят из потребностей потребителей на тот или иной продукт.

 

  А поскольку  рынок  стремительно продвигается  в сторону монополий международных и федеральным  торговых сетей, то    это обстоятельство  следует учитывать  нашим производителям и уже исходить из потребительского спроса. Другими словами,  вести «бизнес от рынка».

 

Следовательно, планировать объемы производства и поставок, исходя из нашего с  Вами его потребления. Продукция, которая не востребована на рынке, не будет реализовываться через крупные розничные сети.  Со временем   и  даже любимые нами магазины «у дома» возможно  не смогут конкурировать по ценам.
 

 Об этом  уже в открытую предупреждают  и руководители международных и федеральных торговых сетей, количество которых  будет постоянно увеличиваться.

 По словам Ирины Бондарук (Директор по закупкам непродовольственных товаров, ГК Виктория), многим поставщикам нужно научиться готовиться к переговорам на самом элементарном уровне..

Сергей Александров (Генеральный директор, Профрост) отметил, что отделы продаж многих компаний на рынке буквально превратились в сервис обслуживания постоянных клиентов. Вместо этого, по мнению эксперта, для увеличения отдачи от продавцов, необходимо  разделить sales-менеджеров по выполняемым ими функциям, что  даст ощутимый эффект в короткие сроки.

Олег Макаров (Партнер консалтинговой группы TCG), актуализировал проблему лояльности покупателя. По его словам, лояльность заключается не в использовании клиентами формальных дисконтных карт, а в самом отношении к компании и ее продукции, которую по-настоящему лояльный клиент будет покупать даже в случае повышения цены.

Подробнее

Опасность ВТО

 втоЕсли ссылаться на «Стратегию развития розничной торговли до 2020 года», то доля розничных сетей   на рынке  к 2020 году должна составить 65-75 процентов (в настоящее время – 18-20 процентов). Потребительский же  спрос зависит от региональных особенностей, в том числе от финансовой обеспеченности населения, особенностей производства, уровня сервиса в торговых объектах, включая розничные сети.
 

  Следующий шаг в сторону завоевания потребительского доверия-   это опасность  ВТО.  Нашим производителям будет все труднее и труднее договориться с торговыми сетями, потому что торговые сети  увеличат долю   импорта, либо просто будут отдавать предпочтение международным и федеральным брендам и особенно собственным торговым маркам (СТМ). И в этой ситуации продвижение в торговую сеть через поддержку  областных целевых программ , какой сегодня является Программа Правительства Нижегородской области « Покупайте Нижегородское» без покупательского спроса  уже будет  более проблематично.

 

Диалог производитель и торговая сеть

вто2 А теперь поговорим о том, на что обращают внимание специалисты торговых сетей при выборе того или иного производителя при намерении дальнейшего сотрудничества.

     Перед тем как начинать переговоры с ритейлером, необходимо провести мониторинг рынка. Нужно знать, что производится в регионе, какие товары продаются, где  и по какой цене. А еще нужно переговорить со специалистами торговых сетей  и постараться выяснить у них, каковы реальные потребности конечного потребителя и розничных сетей. И уже на основании данного мониторинга определить, в каких магазинах та или иная продукция будет востребована.

 Составление коммерческого предложения- следующий этап. Эксперт торговой сети считает  мало  эффективным предложение, в котором говорится  о заслугах компании, ее золотых и серебряных медалях и солидном возрасте., как и то, что она производит натуральные продукты высшего качества…Представителей торговых сетей больше заинтересует предложение, в котором описывается  проведенный  компанией анализ  рынка, анализ осмотра  магазина  и общения с его  сотрудниками. Поскольку только на основании этой информации можно придти к  выводу, что ассортимент такой-то продукции представлен недостаточно полно. А следовательно компания готова  предложить магазину  эту продукцию по такой-то цене.

А вот по спросу  на продукцию-это уже к его величеству потребителю.

 Далее очень важно ,  и на что обращают особенное внимание специалисты торговых сетей, это стратегия развития товара или , другими словами , предусмотрена ли продажа данного товара  на год. В стратегии развития для каждой классификации  продуктов из указанных категорий определяется, сколько SKU и по каким ценам должно быть представлено в каждом магазине торговой сети по месяцам (существуют продукты, спрос на которые зависит от времени года). Напомним, что SKU (stock keeping unit) – ассортиментная позиция (единица одной товарной группы, марки, сорта в одном типе упаковки одной размерности, емкости, цвета). В стратегии также  прописана минимальная и максимальная розничная цена. Далее, в зависимости от того, как магазин себя позиционирует, устанавливается, сколько SKU какой ценовой категории может продаваться в этом магазине. И,  конечно же не менее важно как для покупателей, так и для ритейлеров  конкретные свойства продукта, причем перечисленные  в письменном виде, а не  эмоции о том, что мой продукт самый лучший и самый свежий.


  Еще несколько .  советов от  эксперта   Игоря Бессчастнова, генерального  директора ООО «Ритейл Бизнес Гроус, который считает так:


- Если у  производителя появился новый продукт, то это большой плюс. Но его необходимо  правильно позиционировать. Новинкой считается продукт с уникальными потребительскими свойствами, которого до этого не было на рынке. И это, к примеру,   не чай с жасмином или ржано-пшеничный хлеб.
- Необходимо  регулярно проводить мониторинг рекламных кампаний  конкурентов. Это касается и размещения рекламы на телевидении (в печатных СМИ, в Интернете, наружной рекламы), и проведения рекламных акций в местах продаж (дегустации, вручение подарков за покупку).
- Обеспечивайте торговым сетям максимальный сервис по логистике. Помните, что поставки должны осуществляться в том объеме и по тому графику, который согласован с торговыми сетями.
- Не давайте торговым сетям «садиться себе на шею» в вопросах оплаты поставок. Но перед тем как блокировать отгрузку в случае задержки оплаты, выясните, в чем причина подобной задержки. Может быть, вы предоставили неполный пакет документов или нарушили сроки поставок.
- Делать наценку дебиторам при последующих поставках продукции невыгодно, в первую очередь, вам самим. Стоимость вашей продукции будет расти, и ее будут меньше покупать.
- Не действуйте по принципу: кто ближе, тому дороже (часто бывает, что локальные производители, гонясь за показателями объемов, продают в другие регионы свою продукцию дешевле, чем на местном рынке, рассчитывая на поддержку местной власти в продажах на местном рынке). Для всех регионов должны быть сбалансированные условия.
- Если ваш продукт востребован на рынке, не нужно бояться ротации ассортимента торговых сетей (изменение ассортимента на основании мониторинга спроса).